МЕНЮ
полезно знать

Как сделать коммерческое предложение?

разбираемся, из чего состоит коммерческое предложение, с чего его начать, что учесть и как красиво преподнести.
Максим Плешков Стритбар
Анастасия
поможет сделать коммерческое предложение в сервисе КП10
Хорошее коммерческое предложение четко структурировано и последовательно отвечает на ментальные вопросы клиента: кто это?; нужно ли мне это? сколько стоит? как выглядит? что изменится?

В этой статье расскажу об основных пяти блоках коммерческого предложения, собранного в онлайн сервисе КП10. Поделюсь идеями, приведу примеры. Подскажу, в каких случаях использовать видео, а в каких ограничиться фотографиями; о каких преимуществах надо писать и для кого. Раскрою секрет о том, какую информацию хочет видеть ваш клиент в КП…

Кому некогда читать длинный текст — есть короткий слайдер с основными тезисами. Смотри ниже.
#1. ВСТУПЛЕНИЕ
Отвечает на вопрос «Кто это?».
Фон должен ассоциироваться с вашем бизнесом, фото отправителя увеличит конверсию на 17%, а вступительная речь — три предложения без хвалебных прилагательных и запятых.
подробнее
#2. УСЛОВИЯ
Отвечает на вопрос «Это точно для меня?».
Перечислите все вводные данные, которые вы использовали для расчета КП: сроки доставки, отгрузки, монтажа, курсы валют, финансовые условия.
подробнее
#3. ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Отвечает на вопрос «Сколько стоит?».
Предложите несколько вариантов, упростите их название. Если товаров или услуг в предложении много — расположите их в столбик. Если в каждом предложении не больше 8 позиций, расположите плиткой.
подробнее
#4. ПРИМЕРЫ
Отвечает на вопрос «Как это выглядит?»
покажите ваше портфолио, покажите «товар в жизни» или добавьте видео-ролик.
подробнее
#5. ПРЕИМУЩЕСТВА
Отвечает на вопрос «Что изменится?»
Расскажите о том, что делает ваш товар или услуга. Как она меняет жизнь или какие позитивные стороны в себе несет. Не хвалите себя, а расскажите, как изменится жизнь клиента.
подробнее
Left
Right

Структура коммерческого предложения

в какой программе делать коммерческие предложения, с чего начать, что учесть, как предложить, примеры фотографий и о каких преимуществах рассказывать.
Коммерческое предложение — файлик с коктейлем из презентации товара (услуги), расчета стоимости и дополнительной информации, необходимой клиенту для принятия решения. Что нужно человеку, чтобы приготовить такой коктейль?

Powerpoint или Keynote — сервисы для презентаций, Word и Pages — для редактирования текстовых документов. Excel и Numbers — для цифр и скучных таблиц. Их можно «подружить» между собой, чтобы получился «приличный коктейль» с фотографиями на слайдах, аккуратным текстом из редактора и понятым расчетом в таблице. На это уйдет куча времени, сил и настроения, но вариант рабочий…

Такое коммерческое предложение тяжело сделать индивидуальным для клиента. Пока правишь текст, пересчитываешь таблицу, меняешь и подгоняешь фотки — обязательно накосячишь, пропустишь, не заметишь; что-то уползет, вылезет, наедет; На третьем круге «переделок» под клиента от первоначального варианта аккуратного КП ничего не останется, кроме заголовков, и то, не факт.

Часто все попытки сделать «красиво» приводят с смирению: или только Word, или Excel или Powerpoint, но ни в коем случае не все вместе. Да, получается «не ахти». Скукожено и вяло. Без изюминки и шарма.

КП10 — альтернативный вариант для сильных. Тех, кто не готов упускать сделки и тратить время на пустое редактирование. КП10 объединяет полезный функционал сервисов для презентаций, редактирования текста, таблиц и работает по принципу конструктора из 5 блоков. Ниже подробно расскажу про порядок блоков, и как ими пользоваться.

1

Как начать коммерческое предложение?

элементы: фон, логотип, фото, контакты и вступительная речь
Начальный блок КП10 — вступление из трех элементов: логотип с фоновой картинкой, ваше фото и контакты и короткая, приветственная речь. Блоки настраиваются один раз и далее сохраняются в шаблоне.

Логотип и фон.
Беспроигрышный вариант использовать паттерную картинку для фона. В любом другом случае фоновая картинка должна ассоциироваться у клиента с тем, что вы ему предлагаете. Например, если занимаетесь ландшафтным дизайном — газон с цветами, дорожкой и фонтаном. Если выездным баром — красивые коктейли и барная стойка. Если продаете сайдинг — фото обшитого дома и т. д. Если своих фотографий нет, то можно поискать подходящую на бесплатном фотостоке. Мне нравятся pexels и pxhere.

Фото и контакты.
Настоящая фотография отправителя коммерческого предложения повышает лояльность клиента на 17%. Поэтому, если не готовы «торговать» своим лицом, задумайтесь над этим. Совсем не обязательно стараться соблазнить клиента или пытаться ему понравиться, но и не стоит лепить свою фотку с помятым лицом на вечеринке, во время похода на природу или в шапке-ушанке. Селфи на телефон или фото профиля в соц. сетях сгодятся.

Вступительная речь.
Если укажите во вступительной речи имя клиента, то в каждом следующем коммерческом предложении по этому шаблону, имя придется менять в ручную. Можно забыть. С другой стороны, «адресные» кп лучше конвертируются в сделки. Правило простое: знаете имя получателя — пишите, не знаете — не пишите.

Во вступительной речи не обещайте скидок, не пишите про вашу крутость и уникальность, не льстите и не превозносите клиента. Чем короче вступление, чем меньше в нем прилагательных, тем лучше.
Идеально, если получится в трех или четырех простых предложениях рассказать, о чем это КП, что вы сделали и на что обратить внимание. Например:
«Добрый день, Сергей. Подготовил три варианта выездного бара для вашего мероприятия. В стоимость сметы включены все расходы „под ключ“. Дополнительных платежей не потребуется.»

2

Что учесть в коммерческом предложении?

элементы: два заголовка, детали заказа и кнопки выгрузки в других форматах
Второй блок состоит из главного заголовка, подзаголовка, деталей заказа и кнопок выгрузки в .pdf (Adobe acrobat reader) и .xls (MS Excel).
Главным заголовком смело оставляйте «Коммерческое предложение» — отлично работает.
Подзаголовок по умолчанию «Детали заказа», можете переименовать в «Условия поставки», «Данные для расчета», «Ваши пожелания»… как угодно. Или вообще удалите, если никаких деталей и пожеланий вам не известно.

Что учесть.
Если у вас состоялся предварительный разговор с клиентом или вы четко знаете его «хотелки», то перечислите их здесь. Это создаст у получателя ощущение, что вы глубоко вникли в его ситуацию и потратили свое время на детальную проработку коммерческого предложения. Часто «авансовая забота» с лихвой компенсируется последующими сделками.

Укажите здесь: дату запроса, имя клиента, сроки поставки, курс валюты для конвертации, адрес доставки, особенные пожелания, срок монтажа, включенные или не включенные дополнительные услуги и расходы (страховка, погрузка, обучение…), финансовые условия (предоплата, отсрочка…).

Если никаких вводных вам не известно, то удалите этот элемент или укажите парочку стандартных, маркетинговых трюков: скидка при быстром заказе, сроки акции, подарок при первом заказе.

Другие форматы.
Коммерческое предложение, созданное в КП10, хранится в облачном сервисе и доступно по прямой ссылке. Фактически это минисайт для клиента, который одинаково быстро, удобно и понятно открывается на любом компьютере или смартфоне. Но и этого мало…

Когда вы отправляете коммерческое предложение для участия в тендере (госзакупки по ФЗ № 44, строительная сфера, закупки крупных компаний), то 100% заказчик будет переносить ваше предложение в общую сравнительную таблицу Эксель. Ваше красивое КП с возможностью мгновенной конвертации в формат электронной таблицы будет смотреться выигрышней.

PDF нужен, чтобы отправить коммерческое предложение на принтер, а затем отнести «главному» на согласование, или «подшить» в папку клиента (просят в банках), или захватить с собой за стол переговоров.

3

Товар и услуги в коммерческом предложении

элементы: заголовок, варианты с описанием, товары в столбик или плиткой.
В КП10 два варианта отображения основного блока с товарами и ценами. Первый — товары или услуги перечисляются в столбик. Удобно, когда больше 8−12 позиций. Второй вариант показывает товары или услуги плиткой. Оптимально для 4−8 позиций.

Главный заголовок как переход от проблемы (детали заказа) к ее решению (варианты предложения). Что здесь не напишите, все будет хорошо, если в коммерческом предложении несколько вариантов. Если вариант один — удалите главный заголовок. Он становится лишним.

Варианты предложения.
Варианты переключаются закладками над таблицей. Максимум три варианта в одном коммерческом предложении. Делать каждое кп с тремя вариантами — необязательно. Не хотите или не можете предоставить клиенту выбор — отключите в настройках блока второй и тертий вариант.

Название вариантов.
Плохо: стандарт, премиум, пипец-премиум (и им подобные)
Хорошо: с доставкой/без доставки; мелкий/средний/крупный опт (и им подобные)
Старайтесь в название вложить суть отличия, а не пафос. Если в названии нет возможности отразить отличия, то обязательно укажите их в описании, чтобы не заставлять клиента кликать по всем вкладкам в поисках отличий.

Товары и услуги.
Товары и услуги представлены в классическом варианте: фото, название, количество, цена и общая стоимость. Скидки, цена со скидкой и дополнительные столбики добавляются опционально, по желанию. Если товаров или услуг много — импортируйте их из таблицы Эксель (если не знаете, как, напишите мне).

Фотографии желательно использовать однотипные: на одинаковом фоне, с одинакового ракурса и расстояния. Если фоток нет — снимайте на телефон, в коммерческом предложении они не будут отличаться от профессиональной фотосессии. Воспользуйтесь онлайн-редактором. Мне нравится pixlr.com.

ВАЖНО: онлайн конструктор может обрезать фотографию, но не может ужать ее «вес». Если фоток много, то вес каждой не должен превышать 200−350 килобайт. Тогда ваше коммерческое предложение легко будет открыть с телефона на 3G или выгрузить в невесомый pdf-файлик.
чтобы отключить лишний вариант:
  1. кликните на лишний вариант
  2. перейдите в настрйоку элемента (значок шестеренки вверху на правой панели)
  3. в пункте «активен» нажмите «нет»

4

Фото и видео в коммерческом предложении

элементы: фото галерея, слайдер, одно или два видео
В КП10 можно добавить галерею из нескольких фото, слайдер с большими фото, добавить видео на весь экран, два видео-ролика рядом. Можно все сразу, но тогда коммерческое предложение превратится в развлекательный журнал.
Конструктор «прожует» фотографии размером до 2Mb, но чем меньше «вес» — тем лучше. Встроенный редактор предложит обрезать фото под рекомендованный размер в галерее. Удобно если вставляете в коммерческое предложение фото разных размеров. Когда надо вставить «длинную» инфографику или что-то подобное нажимайте «без изменений».

Какие фото использовать.
Все фотографии и видеоролики, которые вы добавите, должны отвечать на один простой вопрос: «Как ваш товар или услуга выглядят в жизни?». Не надо добавлять слишком много — 4−6 фото или 1−2 ролика в самый раз.

Когда вы предлагаете циклевку паркета, слайдер из 5−6 последовательных фотографий от начала работы до конечного результата станет отличной заявкой на заключение сделки.
Если продаете зимнюю детскую одежду, то фото «живых» детей в сугробах получат больше отклика, чем постановочные фотки в студии.

Имиджевый видеоролик «о компании» будет смотреться лишним в коммерческом предложении, а вот ролик про свойства товара или результат оказанной услуги, или видео отзывы клиентов придется к месту.

5

Преимущества в коммерческом предложении

пишите про то, как ваши товары или услуги поменяют жизнь клиента
Блок преимущества: заголовок, буллеты (пункты) и текст.
Самый сложный блок во всем коммерческом предложении. Чем «глубже» вы напишите про свойства ваших товаров и услуг, чем тоньше подметите, как именно они изменят жизнь клиента в лучшую сторону, тем больше шансов на заключение сделки.

Не пишите про себя. Клиенту не интересно, что вы 10 лет на рынке, что у вас безупречная репутация и 100 500 партнеров по всей России. У клиента есть задача или проблема, которую он хочет решить. До этого вы показали ему, что понимаете его задачу (детали заказа), предложили решение или несколько (варианты заказа), продемонстрировали, как это будет выглядеть (галерея, видео)… В этом блоке надо рассказать, что произойдет потом и дать гарантии.
Например, для коммерческого предложения на поставку террасной доски:
Плохо: мы делали террасу на Красной Поляне
Хорошо: доски не выцветают, не ссыхаются и не скрипят под ногами.
Здесь я постаралась ответить на вопросы «как сделать коммерческое предложение?», «из чего состоит коммерческое предложение?» и «что писать в коммерческом предложении?»

Если у вас возникли сложности с поиском или подгонкой изображений товаров, не получается удалить лишние или добавить нужные строки, запутались в кнопках, галлерее и любые другие вопросы по работе онлайн-конструктора КП10 — пишите мне. Буду рада всем помочь.

Мой e-mail: info@kp10.pro
Максим Плешков Стрит бар
Анастасия
помогла сделать коммерческое предложение в сервисе КП10
Почитать ещё