МЕНЮ

Как составить правильное коммерческое предложение?

пять строгих правил современного коммерческого предложения, которые повышают шансы на успех и быстрое заключение сделки.
Максим Плешков Стритбар
Макс Плешков
Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET
За свою предпринимательскую деятельность я отправил тысячи коммерческих предложений и столько же получил в свой адрес.
Из отправленных 80% не находили никакого отклика и 80%, полученных мною, мгновенно отправлялись в корзину.

Меня интересовали оставшиеся 20%, которые достигали цели. Что в них такого особенного, за счет чего они цепляли? Я потратил год на поиск ответов и понимание принципов создания успешных коммерческих предложений.

Теперь мои КП приводят к сделкам в 7 случаях из 10, т. е. в 3,5 раза чаще, чем раньше. Что это за принципы, почему они важны и как их применять, расскажу в этой статье.
«Если тебя посылают на х…, это нормально. Тебя должны послать на х… сорок девять раз. А в пятидесятый раз должны согласиться. Если тебя из ста раз посылают девяносто девять, значит, твой бизнес на грани рентабельности. Если из ста раз соглашаются три раза, значит, у тебя все в порядке, и ты занимаешься тем, чем надо». (с)

Е. Чичваркин

Пять правил современного коммерческого предложения

какое коммерческое предложение считать правильным, что отличает «правильные» от «неправильных», пять обязательных элементов КП, которые кратно увеличивают его шансы на успех.
Я пропустил через себя невероятное количество КП. Встречались предложения на 60(!) страницах; предложения, напоминающие самохвальную презентацию или рекламный флаер; предложения набранные шрифтом comic sans c ошибкой в названии моей компании; предложения без цен, контактов и даже без самого предложения внутри. На таких «экземплярах» заострять внимания не буду, с ними все понятно. Это дно.

Орфография, товарное предложение, цены, условия, названия, контакты и аккуратная верстка на странице — очевидные вещи, с которыми косячить нельзя.
Подготовка коммерческого предложения целиком и полностью ваша ответственность. И правильным считает только то предложение, которое конвертируется в деньги.

Ниже, я расскажу о пяти обязательных правилах, помимо очевидных, которыми руководствуюсь при составлении каждого предложения и неплохо в итоге зарабатываю.

1

Обращайся к человеку

Общаешься с менеджером — укажи его имя в КП. С директором — имя директора. Не знаешь имен — пиши название компании и отдел, в который отправляешь. Ничего не знаешь — не отправляй.
Документы без обращения летят в корзину первыми. Файлик, похожий на банальную рассылку, воспринимается как вирусная реклама для всех подряд.

Коммерческое предложение, как ёмкая вступительная речь, перед началом предметного диалога. Оно должно быть персональным, адресованным и ориентированным на конкретного человека: менеджера, директора… того, с кем общаетесь или того, кто будет принимать окончательное решение.

При прочтении такого предложения складывается внутреннее ощущение индивидуальности, что КП составлено и проработано специально для тебя. Возникает приятное чувство, что в тебе заинтересованы и готовы тебе помочь. Все, что указано в предложении после «приветственных слов» с твоим именем, воспринимается в качестве решения конкретно твои текущих проблем и задач.

Если вы оптимист-олдскульник и рассылаете КП по холодной базе на авось, по принципу «коровьего бомобометания», то потрудитесь написать хотя бы название компании. Часто его можно подсмотреть в самом адресе электронной почты после значка «@».

2

Делай удобно и современно

Powerpoint и word — прошлый век. Современное КП одним кликом должно открываться на телефоне, печататься на принтере и копироватсья в excel.
Важно не путать коммерческое предложение c бестолковой и скучной презентацией на двух десятках слайдов. Презентация — просто рассказывает, но не предлагает сделку.

Коммерческое предложение — нужная клиенту инфа, представленная во всех удобных для него форматах (если вы отправили клиенту неактуальное для него предложение — ваш просчет).

Кому-то нравится просматривать пдф-файлы со смартфона и такие файлы удобно пускать на печать. Кому-то проще просматривать веб-версию и перекидывать «легкую» ссылку коллегам и сотрудникам. Кто-то любит старый, добрый, кривой эксель, потому что привыкли из него легко копировать ваши цены в свои «сравнительные таблицы».

Помню, как искали нового подрядчика. Менеджеры в офисе, я в отпуске. Мне прислали на почту пару коммерческих предложений с комментариями, что это лучшие предложения из всех. Мне предстояло сделать выбор. Первое КП было в пдф и я его без проблем открыл на айфоне. Да, пришлось позаниматься легкой моторикой, увеличивая и уменьшая страницу на экране, чтобы хоть как-то разглядеть мелкий шрифт. Второе предложение было в powerpoint и «весило» 24 мегабайта. Возвращаться в отель за компом и wi-fi было откровенно лень и я отписался в офис, что работаем с «пдфщиком»… Позже оказалось, что-то второе предложение было выгоднее, но в день принятия решения им не повезло.

Правильное КП не напрягает клиента, не заставляет его совершать лишние телодвижения, не зависимо от того, что взбредет ему в голову: переслать шефу на телефон, распечатать или скопировать в «общую» таблицу для сравнения.

3

Адаптируй и делай доступным

Правильное КП похоже на мини-сайт, одинаково удобно открывается со всех устройств и не жрет трафик
Это правило вытекает из предыдущего и дополняет его.
Современные бизнесмены не сидят за пузатыми компами, а работают с ноутов, планшетов и телефонов и в пробках, и на пляже. Поэтому «правильное» коммерческое предложение открывается не только в разных форматах, но и на всех устройствах и днем, и ночью в любое время года. Не жрет трафик и не загружается «двое суток» и ему всегда хватает места, чтобы «поместиться» в электронное письмо, или в память «забитого» телефона.

Больше 50% всех посещений на любой сайт происходит с телефонов и этот показатель растет. Компании давным-давно перешли на облачные хранилища данных: яндекс диск, дропбокс, айклауд и т. п. Все документы и информация по бизнесу доступна 24 на 7 с любого устройства.

Если ваше предложение коряво и неудобно читается с телефона, если его не получается «прогрузить» на 3G скоростях, если его не получается сохранить в «облако» одним тапом или кликом… шансов заключить сделку у вас значительно меньше, чем у конкурентов.

4

Подумай обо всём

Укажите в КП всю необходимую информацию, которая поможет принять решение здесь и сейчас
Правильное коммерческое предложение не продает и не впаривает. Оно отвечает на главный вопрос будущего клиента: «Как вы решите мою текущую проблему?» Не «за сколько», не «чем», а именно «как». В деталях ответа на вопрос «как» кроется основное конкурентное преимущество.

В правильном КП, которое приводит к заключению сделки, есть все, что хочет видеть и знать клиент при выборе подрядчика: фото и стоимость товара (услуги), описание, сроки, примеры других ваших работ и любую другую информацию характерную для вашего бизнеса и помогающую потенциальному заказчику принять мгновенное решение о сотрудничестве.

Почему клиент должен выбрать вас? Начните с ответа на этот вопрос и постройте ментальный диалог, пытаясь предугадать вопросы клиента и дать на них короткий, лаконичный ответ в вашем коммерческом предложении. Посмотрите перед отправкой на свое КП глазами потенциального заказчика. Чего не хватает? Что лишнее? Не используйте понятные только вам сокращения и аббревиатуры, откажитесь от сносок, звездочек и мелкого шрифта. И постарайтесь уместить ваше предложение на одной, максимум двух страницах

5

Жди нужного момента

Не отпускай КП в «свободное плавание», оно подтолкнет к сделке, но не заключит ее самостоятельно. Звони первым в нужный момент.
Я никогда не любил обзвон клиентов. Вечные «его нет на месте», «нам не интересно», перезвоните через неделю", «отправьте коммерческое предложение» — сводят с ума и подталкивают к алкоголизму. Хуже этого только «вторичные» звонки с вопросом «а вы прочитали мое коммерческое предложение? Нет? Хорошо, я перезвоню позже…».

Но технологии развиваются. Сначала я начал использовать обычный сервис почтовых рассылок, где есть «отбивка» об открытых и прочитанных письмах, потом перешел на продвинутый уровень. Сейчас мне приходит сообщение на телефон, в тот момент, когда клиент открыл мое коммерческое предложение. Все что мне остается — позвонить ему.

Такой подход не просто удивляет, скорее шокирует.
Был случай, когда мнимый клиент посчитал, что между нами «есть какая-то связь и „великий абсолют“ подсказывает правильный путь». Мне было пофигу, чего он там себе выдумал, мне нужна была сделка и я ее получил.
Все эти пять правил нелегко, но все же можно реализовать в том же убогом powerpoint или, не дай господи, в excel. Вероятно, вы достигните пенсионного возраста или вас уволят за не выполнение плана продаж еще до того, как вы закончите с первыми 3-мя КП.

Можно использовать иностранные сервисы, коих сейчас тьма на любой вкус и кошелек. Если работаете с иностранными клиентами по всему миру, знаете английский на продвинутом уровне и считаете деньги в долларах, уверен вам понравится. Вы легко их освоите.

Я пользуюсь КП10. О чем не сложно догадаться, раз читаете эту статью на этом сайте.
Функционала быстро делать мощные офферы - достаточно. Если менеджер тупит, то звонит не мне, а в техподдержку. Стоит сервис копейки. С основной CRM интегрируется на 100%… Минутка рекламы закончилась ;)

Помните, что правильное коммерческое предложение только то, которое продает. Пробуйте и у вас получится.
Максим Плешков Стрит бар
Макс Плешков
Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET

Примеры правильных коммерческих предложений

все предложения созданы в онлайн конструкторе КП10